深燃（shenrancaijing）原创

作者 | 苏琦

编辑 | 金玙璠

下午4点，hiso看着前台显示的幸福家庭淘宝网节的成绩，给投资顾问发了条消息，“稳了”。

hiso是服饰品牌MEDM的投资顾问之一，也是一位95后淘宝实体店员。今年是他参加的第五个“幸福家庭淘宝网节”，店面GMV持续走高，回想起两年前团队主动离开宽敞圈，从南京搬到“B2C之城”杭州，重头戏开始的艰难甚或还忆起，如今的销量已经翻了10倍不止。

而hiso只是淘宝网上众多年青创业团队者中的核心人物。12月12日，淘宝网在幸福家庭淘宝网节落幕当天，推出了一支盖基的忠贞店家音频《特殊的赞誉》，透过不同行业的特色店家的故事情节，展现出年青创业团队者在淘宝网的坚持与付出。

小众、垂直、有意思的店面，怎样在淘宝网掳获年青使用者？青年人“入淘”创业团队，生意做得怎样？抱着那些疑惑，深燃与6位在淘宝网创业团队的青年人聊了聊。

她们大多以兴趣为圆心，中有在大学期间研制出寸草不生的油墨，至今已年销百万元；中有嗜好珍藏珍藏品不锈钢，从平面雕塑家自修结构调整成为轻工业不锈钢制造师；还中有是二次创业团队，因为入坑“绿色植物”，从皮具店家结构调整花卉设计。

如果说最早一代的创业团队者身上有垦荒年代的蔗茅魅力，那么这一代的淘宝网创业团队者则有着鲜明的区别：年青、为嗜好而创业团队、对流行时尚敏感、离使用者更近。但不变的是，她们都在淘宝网这个平台上默默地努力，虽然有过迷惘，但深信有一天能被看见。

青年人还在继续涌向淘宝网创业团队，她们的故事情节某种意义上也是淘宝网生态发展和变异的真实写照。

年青人的创业团队，以嗜好为终点

10年前，钟钟第一次接触到英式珍藏品轻工业灯时，没想到这会迈入他的另一种人生。

那时候，他透过eBay等渠道珍藏了不少珍藏品不锈钢，发现那些金属老件的结构细节游戏性较强，且体积也互相相容，便萌发了自己装配的念头。他花了大半年的时间，Cubzac学筑成、坦耶尔米、冲压、电镀喷漆和打磨，做出了初代OC.White，其底座、灯架和铜灯罩，甚至电线插头等部件，均来自不同的珍藏品不锈钢。

“年轮公园 宅造店”店员钟钟正在打磨不锈钢

这款落地灯当时在圈内得到了一致认可，之后，他又做了少量复刻产品，很快被抢购一空。随着需求量越来越大，2012年他成立轻工业风复古不锈钢品牌“年轮公园”并开设淘宝实体店，这款产品至今仍是店里的爆款。

同样沉迷自己动手创造的，还有星墨创始人余昊源。作为一名文具嗜好者，他上高一时就自己动手做了一瓶油墨。大学考进上海理工大学后，他又改进了配方，做出了一款带有闪粉的油墨。这款新油墨在大学市集上被同学们一抢而空，他当天赚了600元。

当天他兴奋地辗转反侧了一夜，第二天便用全部压岁钱购置了新原料，在宿舍里制作油墨，并在2016年4月开设淘宝实体店，那一年他才大一。那款如同星空一样闪亮的油墨，能在书写时产生独特的金属光泽和色彩渐变，至今仍是爆款。

为了让使用者更好地把玩油墨，余昊源总结出了8个具有意思味性的参数，取名“星墨八趣”，使用者可在试色卡上涂画，为彩墨打分。

使用者的“星墨八趣”测试图源 / 受访者供图

米兰的名字和植物有关。有一次她在闺蜜麦芽家做客，突然闻到一股清雅的香气，随即被种草，这是她入坑的第一盆植物，养了数年。

麦芽是“绿色植物大神”，光花友群就有几十个，2020年年底，在花友们的建议下，麦芽找到此前在淘宝网做皮具生意的米兰，邀请她一起成立花卉设计品牌“麦芽森林”。两人为小白使用者开发了一款网格花架，并配备了对应绿色植物，搭配养护手册，这个套餐一经推出便成爆款。

有人因为兴趣开店，意外发现自己的小众嗜好被使用者买单，也有人在开店的过程中，幸运地遇到更多同好。

山百集是一家文房器具原创设计店，店里的首个爆款“墨池”，却是从一个“差评”中得来的。一位顾客是书法发烧友，拍下墨池后特地找到店员云山，沟通自己不满意的细节，没想到竟然激发了云山的灵感，做出了新品。为了感谢顾客的点拨，云山送了一方墨池给他，两人遂成好友，至今还时常交流。

钟钟开店之后，和一些木头、皮革的匠人从顾客变成朋友，时不时出一些合作款，探索更多材质的碰撞。还有一位民宿老板在采购不锈钢后也成了钟钟的好友，两人合作将复古家居产品融入民宿空间，淘宝实体店面也加上了“宅造”二字。“从单薄的一展灯，变成空间美学，他也成了我的投资顾问。”

同样嗜好、气味相投，也成了那些创业团队者选择共事者的唯一标准。

麦芽森林给团队的新员工安排了一个特殊的员工培训，比如，让新雕塑家播种团队自己开发的种子套包，每一天观察三次并进行记录。当一大片向日葵在风中摇曳的时候，米兰在新人们的脸上，看到了当年自己“入坑”时的惊喜。

“麦芽森林企业店”店员麦芽正在护理植物

米兰说，这其实也是为日后的产品开发做准备，“植物是活的，手上要沾过泥，才能得到一手经验，并且提前替使用者排雷。我们每3-6个月进行一次筛选，沉不下心、不够嗜好的，都会淘汰。”

如果说，那些创业团队者最初还没有完全用商业逻辑做事，一半靠嗜好和直觉，一半靠使用者推着走，那么这个不太系统的成长过程，恐怕会在接下来的商业道路上遭遇重重检验。

坚守在一线，保持兴奋感

和大众消费品领域的爆款逻辑不一样，小众圈层的产品或手工化程度高、或开发周期长、或技术难度大，出圈背后需要付出更多的试错成本。那种“慢”，也足以让任何一个创业团队者焦心。

“创业团队初期的迷茫，在很长一段时间内都挥之不去。”hiso说，MEDM的全称是Mr.Enjoy Da Money，是说唱歌手KnowKnow和三位投资顾问于2018年创立的服饰品牌。

2020年3月，品牌迎来了成立以来最大的转折点，为了拓展规模，投资顾问们决定将工作室从老家南京搬到杭州。初到杭州时，投资顾问发现每一家服饰品牌，“好像都比我们强、比我们快”，着急之余，收益也不及预期。

“有一个月，差点因为资金链紧张没挺过去”，his尴尬期后，店面第一次月销破1000件。

山百集的产品多为手作。其中有一款香器摆件，光打样就要来回十几次，倒流香底座需要师傅们根据每块石料的纹理和走势进行雕刻，为了确保烟雾有弥漫群山的效果，更是需要对底座进行耐心打磨。

“山百集”店员云山正在雕刻香器摆件

但慢功出来的细活，却没有预想中的火爆。创业团队前几个月，店面每天发货量只有一两件。

云山当时非常着急，“一方面担心产品是否有问题，不被大众认可，另一方面担忧是不是自己没有运营经验导致没有流量。”于是，她找到淘宝网大学下面的运营训练营学习。这个过程被她形容为“蜗牛式”的成长，店面终于开始起量。

开店至今，她们的店面运营方法论逐渐形成，创业团队者就可以把更多精力放在一线。“保持在一线，保持兴奋感”，钟钟说。

麦芽森林的绿色植物来源是从基地定制，为了确保货源品质，米兰坚持亲自跑基地摸底，而且特意选在暴晒、台风、冰雹等极端天气去了解情况，“农业就是看天吃饭，越是极端天气，越是得去看她们怎样应对”。

度过尴尬期后，hiso开始习惯一个月两轮上新的节奏。到了上新前的拍摄日，他从早上8点开机拍摄，一天拍300套左右，晚上11点拍完之后，接着选图、修图，不满意的地方第二天再来一遍。

服饰品牌MEDM的投资顾问hiso正忙着新品拍摄

老肥开了一家卖有机大米的“三碗饭的店”，他至今仍是店里的一号客服。常见的画面是，他前一秒还在和某渠道方老板沟通上万吨大米的生意，后一秒就在手机上回复，“您放心，咱家都是今年新米，而且没有科技与狠活。您家里不管是老人还是宝宝，都放心吃。”

“三碗饭的店”店员老肥正在回复顾客信息

当店面进入高速发展阶段，怎样在创意和使用者喜好之间、在调性和定价之间、在快速上新和保证质感之间，找到平衡点，是那些创业团队者最难做出的取舍。

有使用者曾评论麦芽森林的花架贵，米兰解释，花架使用的是龙眼木，为了花架的轻便性，她曾花了半年时间跑工厂，寻找这种不用做的很厚很宽、也可以达到不变形效果的木材。不过，她也深知，现在店面到了该放量的阶段，而上新速度不及预期，为此她想出了“原创设计+采购优品”两条腿走路的方式。

余昊源也陷入过这样的执念。曾经因为抄袭者众多，且进行低价攻击，他认为只要做出别人做不出来的产品，就能走出困境。

诗词系列就是在这种情况下诞生的。当时团队希望做出一款能符合传统文化意向色彩和气味的油墨，所以定制了一批优质香精。但香精是油性，而油墨是水性，怎样让两者互融且不破坏油墨的表面张力，使油墨不洇纸，其中的技术问题困扰了余昊源整整一年半，他休学到处拜访专家，还在小木虫技术论坛上发帖求助，最终解决了问题。

遗憾的是，这个系列的油墨并没有如预期般大爆，还拖慢了上新节奏，余昊源反思，以后不能闷声开发，需要听一听使用者的声音，于是团队和买家一起发起了“1000色计划”，纯预售制的上线产品线，减少了很多库存压力。

小而美，也可以滔滔不绝

每逢大促，是B2C人最忙碌也是最期待的日子，店家们全程都像是在打仗。

筹备大促阶段，云山大部分时间都是泡在仓库里，盘库存、做产品、过品控。最紧张的是发货环节，订单量多，发货时间紧张，为了尽可能地减少发货错误率，她要求检查3遍。

今年是老肥参与的第一个双11，由于紧张，他忘记设置一个直播间的优惠，影响了销量，好在后来紧急补救。最后结束时，他长舒了一口气。放空片刻后，他又赶紧整理所有订单，校对没问题后，暗自下决心明年双11一定要多招点人。

而余昊源的习惯是，每逢大促选择上新。今年上新的冷萃系列，需要从天然成分如黑枸杞、金盏花等中提纯色素，“最后只留下来6个颜色，但是萃取过的植物多达100多种。”余昊源称。

在今年全面淘宝网节前夕，他需要重复阅读文献，萃取规律植物原液，筛选出能写字、足够有吸引力的颜色，测试配方、拍摄图片、写文案等过程。

星墨创始人余昊源正在研制油墨

回望来路，那些小众类目里的年青原创店家，跌跌撞撞走到今天实属不易。从初期的一腔热情做设计，不懂得经营和推广，也发生过店面销量清零、直通车投放失败等失误，以及因为投入太大、定价太实在而造成的薄利，经过时间沉淀和磨练后，她们的坚持换来了回报。

创业团队者们的月流水逐年递增，店面的粉丝数量也在递增，带来了稳定的新客源，复购率普遍超20%，那些店面如今已经分别是垂类赛道的店面榜第一或第二名。

事实上，成立近20年的淘宝网，一向是中小微创业团队者的主场。如今年青一代快速崛起，淘宝网也希望能够有更多的小众圈层的手艺人创业团队者被看见，在淘宝网天猫成长。

多位店家表示，淘宝网C店的标签就是“小而美”，契合她们的“慢生意”的调性。

钟钟和hiso习惯了日夜颠倒，经常是忙完已是半夜，到家还会在社交平台上运营话题，睡觉基本都到下午三四点了。

余昊源则习惯随身带着便携显微镜和紫外线手电筒。在平时逛文具店时，前者可以用来看包印刷工艺装用的油墨是单色墨还是四色墨，后者可以用来看自然光下看不出来的荧光剂和染料。

疫情期间，麦芽一直保持和同行们的密切交流，“熬住了春天就来了”是大家的共识。二次创业团队，她的心态更加稳定，不想快速暴富，也不希望大起大落，更希望公司的生命力持久一些。

和她们一样对未来有信心的店家还有很多，更多的年青店家正在加入淘宝网生态。

云山一直相信，只要踏踏实实做好产品和服务，认认真真学习经营，跟着平台的节奏走，一定能得到很好的发展，这是一个有付出就有回报的平台。

“我相信，只要找准自己的位置，数据、销量、使用者都会中有。”钟钟说道。

*题图来源于视觉中国。