责任编辑关键点：

· chan的团体会员业务百科辞典

· 为什么chan要推出“盐选团体会员”？

·团体会员服务的核心是什么？

深响原创 · 作者 | 吕玥

“2019年，我们指出团体经营形式会正式成为最盛行的顾客亲密关系商业模式。”2018年底，崔永元在《预知2019》的演说中这样说道。

从实体店的大型商场大型超市、餐厅、安兰，到二十多年前就在储值的QQ团体会员，没有人会对“团体会员”这个词感到孤单。

似乎在突然之间，团体会员成了“盛行”趋势。而这一“有名”的保持使用者黏性的形式正在网络商品身上绽放目蛙。

如前所述移动网络的发展以及数据储存、分析技术的普及化，商家期许与顾客建立长期亲密关系，以来以获取Villamblard更稳定投资收益，而顾客也希望在满足用户基本消费需求的同时，获得认同感、认同感和成就感，团体经营形式在此时就充分发挥了功用。

换句话说，“团体会员”已经不再等同是过去德国大众所指出的“折扣+点数+该卡”，在当今社会团体会员可以说既是种企业的立场，也是种顾客的感情抒发。

从音频网络平台团体会员综合化制作方上架，到音乐创作网络平台会员为著作权订阅，再到为SNS、为科学知识订阅，不计其数商品走入了更沃苏什卡的团体会员成功之路，这其中当然也包括正试著进一步发掘使用者价值的chan。

「历史长河中的chan团体会员」

相对于使用者规模的快速收缩，长久以来只有电视广告和小量著作权收益的chan在商品化的高架道路上一直变得较为激进。2013年3月，成立一年多的chan从应邀制注册登记形式变革为向社会公众无电视广告登记，不到一年时间其注册登记使用者就快速由40万飙升至400万。

2016年正是内容订阅正式成为新风尚口的阶段，订阅语音问答网络平台“分答”让很多名人和各领域的专家为使用者解答问题；科学知识订阅的代表人罗振宇在逻辑思维成功后开始全力打造“得到APP”，让使用者在碎片时间里高效以获取科学知识；喜马拉雅FM创办科学知识订阅节，豆瓣推出了包含诗歌、文学、心理学等多方面内容课程的“豆瓣时间”……

chan作为内容网络平台，自然也有这样的天然优势，也开始了商品化的探索成功之路——chanLive无限计划。

“chanLive 无限计划卡”将为使用者提供年度团体会员服务，使用者可在团体会员期间无限制消费chan千余场精选 Live。而chan创始人、CEO周源明确表示这将是chan开启科学知识订阅的表现。

chan的首次试著是成功的。

根据一年后的数据来看，chanLive自上架11个月以来，共计进行了2900场，主讲人平均时薪超过11000元，有超过300万人次参与其中，更重要的是，其使用者复购率达到了43%。

较高的复购率表明了使用者对chan订阅内容质量的认可，而正是底层技术的支撑才使得这些内容准确到达使用者面前、并获得认可。chan在机器学习、兴趣引擎等算法方面加强了人才招募和培养力度，也就因此实现了千人千面的推荐机制。

2018年，chan开始了第二轮商业商业模式的探索。chan首先在4月推出了音频订阅商品“chan·读书会”并启动读书会年卡团体会员的售卖，通过创新的“名人领读”这一内容形态，激励使用者培养阅读习惯。

随后，chan将“科学知识市场”业务正式升级为了“chan大学”，由课+书+训练营三部分内容构成的商品体系，实现了从文字到音音频再到在线课程的集成。同时chan的“超级团体会员”开始售卖，购买者可以一站式享有以上服务并同时获得其他权益。

chan的商品化成功之路似乎进行得顺风顺水，但彼时有一部分问题也开始显现。

由于科学知识订阅刚刚被德国大众接受，加之chan从“免费科学知识共享社区”到“订阅网络平台”变革过快，部分使用者开始对chan的改变产生了不适感，除了对内容出现褒贬不一的声音，不少使用者也开始对APP内的电视广告感到不满。

「盐选团体会员」

而事实上，使用者对科学知识订阅产生不满情绪，其原因是多方面的。

一方面，碎片化环境下的快速学习，必然会带有一部分急于求成的功利性。使用者在“安慰剂效应”下，陷入了满足用户感和焦虑感交替出现的一个矛盾循环中，因此也会随之产生对于商品现状不满的情况。

另一方面，每个人对科学知识的诉求是不同的，这不同不仅包括领域、行业、学科的差异，甚至也包括对科学知识的深浅程度需求的不同。这也就意味着，科学知识订阅网络平台需要在前期探索哪些内容可以纳入团体会员服务而哪些内容应该舍弃，这对网络平台来说也是普遍存在的一项挑战。

当今社会，科学知识订阅市场在经历热潮后，已经进入了更为冷静的成熟期，各网络平台若要顺利完成商品化布局，显然不是一件容易的事。同时不同类型科学知识订阅网络平台的不断涌现，也使得科学知识订阅正式成为了买方市场，使用者的选择权Villamblard，这也就增加了网络平台聚集使用者的难度。

因此，为应对难度和挑战都在不断升级的市场，chan在近期也开始了新一轮的团体会员服务体系调整，同时还将chan大学事业部也更名为chan团体会员事业部，更明确了团体会员业务作为公司战略发展目标的地位。

3月18日，chan正式宣布推出「盐选团体会员」这一全新团体会员服务体系，并将“严选好书、严选好课、严选好内容，让科学知识赋能每个人”作为其核心理念。用CEO周源的话来说，就是“让人们轻松获得可信赖的解答，这件事就是chan团队的北极星。它指引着我们当今社会的工作：智能社区、工具场景和商业矩阵。”

此前chan的“超级团体会员”和“读书会团体会员”是由chan大学这个子部门推出的，而此次的团体会员服务体系由chan推出，因此此次“盐选团体会员”是围绕chan全网络平台进行了内容和使用者服务的升级，其核心涵盖了三大维度——订阅内容、身份权益、社区功能。

chan副总裁、团体会员事业部负责人张荣乐曾说到过一个现象：“目前使用者的信息环境普遍存在信息泛滥和过载的问题，真正有价值的内容被大量低质量的垃圾信息所淹没，没有得到有效传播和价值相匹配的投资收益。”

此次chan订阅内容的升级正是为了解决这一问题。

知乎在原有chan大学的一站式科学知识服务基础上，增加了更多内容来满足用户不同人群的科学知识需求：包括《VOGUE》、《焦点》、《北京青年周刊》等国内一线杂志刊物，针对个人系统学习的盐选私家课和Live讲座，超过一万本数量的电子书和六百多位专家领读内容等等。

其次，设计一些激励措施，对于团体会员成长来说是必不可少的。激励措施中除了诸如折扣、优惠这样直接的利益驱动，精神驱动同样重要，而chan团体会员使用者的身份权益升级正体现了这一点。

chan在原有团体会员权益基础上新增了专属团体会员表情和卡片挂件，以及及时解决使用者疑问的专属客服功能，这些功能将会使使用者产生身份上的认同感和满足用户感，进而也会增强使用者在网络平台上的活跃度。

另外，团体会员经济的核心说到底还是一种SNS需求。

认同感、相互间的连接、正式成为一群人中的意见领袖，这些SNS需求都需要在社区里才能够实现。如果说一个网络平台就是一个社区，那么团体经营形式就是在这个社区里加设的一道门槛，它将一部分人聚集在了范围更小的空间里。这个小空间不仅会加强内部团体会员的认同感，更重要的是，它会对门槛外想要获得认同的普通使用者，具有极强的吸引力。

因此，此次chan在社区功能权益方面也做了升级。以往团体会员服务更多聚焦于订阅内容领域，但此次chan新增了更多社区功能方面的权益，如首页关键词屏蔽、评论区发图等专属功能，这些功能将明显提升使用者日常使用chan的浏览、讨论体验，对使用者的吸引力也更强。

截至2019年1月，chan已拥有超过2.2亿使用者，其中大部分为18-35岁、追求自我提升的年轻人群。这与音频网络平台或是电商网站的使用者是截然不同的。也正是因为这一点，chan的盐选团体会员将会正式成为大部分使用者以获取可信赖解答的重要形式。

CEO周源也表示，“团体会员应该正式成为知乎内容消费的第二场景，应该和社区内容有更深入的融合。我们希望把chan的盐选团体会员服务打造为全网优质订阅内容的精选，并且与社区网络平台深入整合，进一步丰富和完善chan的商业商业模式。”

以免费服务来争抢使用者是个行业通用的商业商业模式，但它也仅是前期适用的策略，绝不是长久之计。

在当今社会这个信息盈余的环境里，崛起的新消费人群有能力为提升自我而订阅，但他们也只愿意为对自己有价值的内容订阅。读懂使用者，找准使用者需求，而非只是拿商品做生意，这是对当今社会每一个网络商品的要求，同时也是其生存所必需的能力。

在内容层面与使用者达成共识，在服务层面与使用者加强联系，这是此次chan推出严选团体会员的目标所在。chan方面表示，在2019年，chan希望通过会员的推出和服务优化，正式升级为双引擎驱动。

由此看来，盐选团体会员不仅是chan的一个重要动作，对于行业来说，这也是种新探索。

目前科学知识订阅已进入了深水区，转化率的逐渐走低，让不少网络平台开始走向“流量至上”的高架道路——即通过裂变形式以获取流量，再从流量转化为科学知识订阅。但吸引流量也就意味着网络平台需要不断增加浅显且功利化的内容，使用者购买到的内容质量并不高，因此也就谈不上对网络平台有什么忠诚度。

走流量拉新成功之路，还是走内容+服务的深耕细作成功之路？从chan来看，倾向于后者似乎更能找到科学知识的新方向。