（责任编辑首秀于“刘润”高家岭，订户“刘润”高家岭，和220万听众一同洞悉商业性其本质）

一提出诉讼KPI，他们脑中马上会TNUMBERA51到“考评”二字。

用KPI，考评和管理雇员。

他们很容易把KPI等同业绩和考评。

但其实不是的。

KPI被误会了。

— 1—

究竟甚么是KPI？

KPI，英语是Key Performance Indicator，英语是：关键性考核制度分项。

KPI的核心理念，是Indicator（操作符，分项）。

在现实生活世界里，象征牌，叫Indicator。Jalgaon用的。

在公路上驾车，速度限制80的象征，是Indicator。

Indicator，是命令在某一地方，他们的行为如果合乎甚么样的技术标准。

再比如说，两辆车里的仪表板。

你踹刹车得亏，你晓得的确快速了，但是具体加到多少了，你不晓得。

你并不晓得他们沙芥刹车，究竟对此车车产生了甚么影响。

因为有了仪表板，速度限制80，你限速显示到了100，这时你晓得：

该珠点刹车了。

如果没有那个仪表板，他们是极难晓得他们沙芥得亏双重，甚么这时候该踩，甚么这时候该松的。

Indicator，是让你晓得你在哪里，晓得你做两个姿势后结果究竟是甚么，又该做何化学反应。

晓得那个事情，在那个边线，我如果做甚么。有甚么样的规范化。

这些，通通叫Indicator。

— 2 —

那，分项的象征意义是甚么？

健身活动的人，可能将晓得两个分项，叫BMI。

BMI，Body Mass Index，也叫Body Mass Indicator。是欧美国家常见的来衡量消化系统高矮程度，以及是否身心健康的两个标准。

是不是排序的呢？

用运动量（kg），乘以体格（m）的万平方。

我算完后，在最右边这一地区。

我觉得，恩，却是有点儿胖了。

有了BMI，看见这那哥后，我就晓得了两件事，我的体形属于两个甚么样的区段。

我是胖，却是瘦，约莫晓得了。

而在BMI发明者之前，你可能将显然不晓得是不是来来衡量两个人是不是体形过胖。

同样150斤，是胖是瘦，身体体形是否身心健康，放在1.5米和2米的人身上，完全不一样。

所以，BMI是Indicator。

你在哪个区段，想往哪个区段走，想胖却是想瘦，这是你的选择。

但首先，你必须得晓得。

晓得你在哪，处于甚么样的边线。

“晓得”，是Indicator的象征意义所在，而不是考评。

— 3—

他们了解Indicator后，还要晓得它背后想达成的目标究竟是甚么。

究竟你看BMI的这时候，你的目的是甚么？

你不是为了BMI而活，你的目标，是身材身心健康；

而BMI，只是身材身心健康的Indicator。

你通过看BMI那个分项，来告诉他们是不是属于身心健康的状态。

同样道理，血压，也是Indicator。

他们看这张表，这张表是人类发明者出来的，来来衡量两个人的血压，心脑血管身心健康的。

他们做体检的这时候，一般会告诉你，140/90是血压的阈值。

意思是，收缩压不高于140，舒张压不高于90。

假如你测完血压，得到的数字是120/80，恭喜你，在正常范围内。

如果你测出来，是160/90，那得注意了。

但是，160/90，你关心的真的是那个数字吗？

不是的。你真正关心的是，身体身心健康。

心脑血管身心健康，是目的；

而血压，只是心脑血管身心健康的Indicator。

万一你的收缩压在139呢？139和140又有多大区别呢？

140就紧张，139就不紧张吗？

所以，别把数字看得太重，真正如果看的是，心脑血管身心健康。

这才是你背后真正想达成的目标。

— 4 —

他们用Indicator来看，但不要用它来考评。

140/90，是人类发明者出来的，但那个发明者，反而让很多人对身心健康产生了误会。

把它当成考评了。

一旦数字在140/90以下，是好雇员，一旦超过，就要被干掉了。

这是不对的。

就像你晓得BMI那个分项后，你可以来衡量了，但未必会用它来考评。

为甚么？

因为，有的这时候，你“看”的方式会出问题。

2017年11月13日，美国心脏病管理学会，重新定义了高血压。

他们认为，来衡量血压身心健康的那条线，不如果在140/90，而是130/80。

也就意味着，到了年底，公司换了新的考评标准。

这条线往下调了。

你晓得这带来了甚么结果吗？

高血压人群，马上多了14%。

全球1亿多人，在一夜之间，得了高血压。

这些人，他们前一天晚上还不是高血压，第二天早上醒来发现，不得了，我高血压了。

可是，他们的身心健康状况，在这一夜之间没有发生过任何变化啊。

他真正的目标没有变化，只不过考评他的方式变了。

KPI的象征意义没有变，但是考评的结果变了。

所以有这时候，问题不是出在KPI上，而是你错误的拿了一些“标准线”去考评雇员。

KPI是用来命令业绩的，但未必一定是适合用来考评的。

千万记住，分项，它不等于考评。

至于用甚么样的KPI来考评？

要根据不同的业务情况来看。

就公司而言，收入，利润，任何两个数字，它们都是重要的Indicator，但都不是你的目标。

公司的身心健康成长，才是真正的目标。

你要为身心健康，找到当下最合适的Indicator。

至于当下，最重要的是收入，收入的增速，利润，却是利润率，这是你的选择。

而收入多少、利润多少算身心健康？

这是你使用Indicator的方式。

记住，不一定。

但你至少要晓得是不是来看。

— 5 —

那，是不是来找到你的Indicator？

是不是来看你的业务？

我举个例子。

假设你是一家运输公司，你有卡车，雇了一些司机，承接很多客户，要把货运往不同城市。

你要用甚么Indicator来看你的运输成本？

你思考那个问题的过程，其实是在思考，如何去看你的生意，从甚么维度来看。

比如说，卡车价格，是运输成本里非常重要的组成部分。

一辆卡车，有它的使用寿命，那个损耗在一定时间内会平摊到运输成本上的。

但，这不是唯一的Indicator。

还有油费。

油费和你运输的公里数、载重量，直接高度相关。

油费，只要运输就发生。不运输就不发生。

但是，你的公司究竟总共有多长时间是在运输的呢？那个数字你也得晓得。

还有，司机的工资。

这甚至占了很大一部分。

一辆卡车要运一批货到另两个城市，通常可能将得配2个司机。两人得轮班倒。

工资成本要算双份。再加上吃饭、住宿的成本。

还有，公路过路费，司机流失（赔偿成本），卡车保养费用，等等。

在这么多成本里面，你打算用哪个来看你的运输成本？

说重要，都很重要。

但不能都看啊，究竟哪个最重要？

都重要，那是不是把它们都放到一同呢？

这其实也说明，真正来来衡量一辆卡车运输成本的分项，在现实生活世界中间其实是不存在的。

那个分项只能他们创造出来。

很多的KPI都是被创造出来的，从财务报表上看不到。

最后你要找出两个东西来，究竟甚么能命令你的业务？

如果你认为运输成本很重要，那甚么能命令它？

答案是：吨公里成本。

是卡车一吨一公里，约莫的成本。

把一吨的货物，往前开一公里，成本是多少钱。

卡车运输公司来衡量运输成本，那个最终的KPI，不如果是刚才说的那些数字，而是吨公里成本。

但你发现，吨公里成本，在你的财务报表里是没有的。甚至在任何一张报表里都没有。这是排序出来的。

而只有那个数字，才能命令你作为一家卡车运输公司的核心理念竞争力。

如果你的吨公里成本比别人低，你在市场上就更有竞争优势。

卡车的吨公里成本约莫是0.34元/吨公里。

跟铁路、海运相比呢?

铁路是0.15元，海运是0.03元。

如果你真的要把货从中国运到美国，在时间要求不高的情况下，如果选海运。

但卡车更有时效性。水路总体运行的时效太慢。空运的成本又过高。

那个数字不仅能体现你的竞争力，也能让你晓得，你在市场上处于甚么样的边线。然后，命令业务和行为。

斯堪尼亚，一家卡车公司，它的中国战略中心执行董事何墨池，说过一句话：

他们生产的不是卡车，他们只生产一种东西，叫：吨公里。

当两个CEO能这样去理解他的生意时，你晓得，他真的懂那个行业。

最后的话

作为管理者，一定要学会用KPI来看你的目标。

刹车得亏，是姿势，踩多了踩少了，你要“晓得”你那个行为。

“晓得”有两个象征意义，命令业务，和命令行为。

如果没有那个KPI，没有那个分项，你就不晓得甚么这时候要珠点刹车，甚么这时候要踩一踩。

如果你暂时不晓得如何设“线”，你未必要“考评”，但你至少得“晓得”。

晓得车的速度、转速、水温、油量。

这才是真正的KPI。

但是，记住Indicator不是用来考评的，是用来命令的。

命令的作用，远远大于考评的作用。

它用来命令那个，你真正的不可来衡量的目标，如何变成可看的数字，以及数字和目标之间的关系。

而选择用甚么作为Indicator，则体现了管理者的智慧。

当下最重要的是看收入，收入的增速，利润，却是利润率，这是你的选择。

而设置收入多少、利润多少算身心健康这条“线”，也考验你使用Indicator的智慧。

因为，这些都是不一定的。

你只有找到了合适的KPI，你才会看明白你的生意。

Indicator命令变化，看Indicator变化的方式，对Indicator变化的控制，定义了你的商业性分析能力。

祝，找到你的Indicator，达成所愿。

祝福。