撰稿人萨德基：近些年来，东欧国家本土市场上BNPL极为火，许多头部知名品牌都已然已然已经开始选用BNPL缴交。BNPL究竟是什么？为何会在东欧国家飞速发展？又能给下船民企平添什么？职责撰稿人翻译者有鉴于此作出了预测，一同上看呵呵吧。

近些年来，Inpander审视到在东欧国家本土市场，BNPL大火特火，不但ZARA、Sephora、IKEA、adidas、Nike、Dyson等这些我们熟悉的头部知名品牌已然已然已经开始选用 BNPL 缴交，B2C因特网钜子Amazon也已问世自己的 BNPL 货品。

而中国下船知名品牌中的佼佼者比如 SHEIN、隐脉、宏碁等也都已快速搭上这波缴交后继者风潮。

那么，BNPL究竟是甚么？它为何会在东欧国家飞速发展？又能给下船民企平添什么？

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01 BNPL是？

BNPL即加进来后付Buy Now Pay Later，具体来说是两类能让普通用户能先退款，等客货运输到达后再缴交的方式。

这是两类贷款货品，允许客人在未来的某一年数偿还贷款，本金没有或很少。BNPL是分期付款的新版本，具有更现代、更快速的缴交特征，客人能马上赢得货品，也会马上偿还。

根据 Worldpay 的两项调查报告表明 BNPL 在 2020 年占东南亚地区B2C缴交的 2.1%，但到 2024 年预计今年将翻倍达致 4.2%，在加进来后付东南亚地区龙头Klarna的科艾麻——东欧，甚至将达致 13.6%。特别是在苏格兰，源于 Finder.com 的数据表明，苏格兰极为之四的客人选用过 BNPL 相关服务，而超过一半（52%）的客人表示在大盛行于前夕更多地选用了 BNPL 相关服务。

瑞典新浪网科学研究公司 yStats.com 的科学研究则表明，东欧本土市场适于 BNPL 相关服务。

类似于的方法，即通过单据退款（也称为现在单据后退款）已出现在包括瑞典其中的一些本土市场中。

其中，瑞典客人更喜欢 BNPL 相关服务的透明化条件和无本金。

而在苏格兰，与以后超额缴交较之，客人更偏激于分期付款。

乍听之下，BNPL似乎就跟一般无卡分期付款一样，为何却能成为东欧国家本土市场的焦点？

02 BNPL在东欧国家盛行于的密码

1. 疫情的影响

BNPL之所以近年在东欧国家快速崛起，其中一个最重要的原因就是疫情的影响导致的。

仅以美国为例，根据美国劳工统计局年报，疫情后，全美可支配收入按年率计算下降9.5%，个人消费支出按年利率计算为2.5%。当许多人手上的现金周转吃紧时，BNPL无疑是提供了一个新的通道，让这些人重新拥有选用信用工具的新契机。

2. 购物群体年轻化

据Inpander了解到的数据，以美国选用 BNPL 的 Z 世代比例，从 2019 年的 6% 到 2021 年的 36%，整整增长了六倍。自 2019 年以来，千禧一代对 BNPL 的选用增加了一倍多，达致 41%。X 一代的选用率增加了两倍多，甚至婴儿潮一代也已然已经开始采取行动。

对那些刚走入社会没有太多经济基础的东欧国家年轻人来说，较之用需要信用检查才能开立新账户、盗刷问题、越来越高的本金以及越来越严苛的还款惩罚条款的信用卡，开通方便、还款期限和还款方式灵活宽容、缴交方式便捷的BNPL模式显得极为方便。

BNPL为何吸引东欧国家年轻人？

1）开通方便，不影响征信

BNPL帐号开通简便容易，欧美国家普通用户甚至仅须透提供手机号码便可完成注册，快速已然已经开始选用BNPL。

同时，与花呗不同，加进来后付的消费记录，是不和客人个人的征信挂钩的。通过这样的方式，普通用户还款的压力较小，商家也提高了客户转化率和复购率。

2）灵活宽容的还款期限和还款方式

grace period 宽限期：如果有普通用户不小心错过了还款日，BNPL 公司一般先会发邮件提醒，再到后面才会收取不高的逾期费用（一般是 7-10 美元）。在一定时间范围内无息分期付款还款：客户在通过BNPL消费之后，能通过快速结账（简单注册之后一键结账）和多种分期付款方式（三个月、六个月或十二个月付完）来优化购物体验，比如能选择在六个月内每月缴交335美元，本息为0%，也不收取其他任何手续费。

3）缴交方式更便捷

在东欧国家本土市场，很多知名品牌都选用 DTC 模式建立自己的独立站。欧美国家独立站形式不受因特网的限制，能快速形成自己的知名品牌风格，回款周期快。

可这样平添的弊端也很明显，有些普通用户会在不同的独立站购买，独立站需要普通用户每一次退款时填写一次自己的详细缴交信息，缴交流程复杂繁琐，客人在填写信息时丧失购买欲放弃的情况不在少数。

而BNPL 模式下，因为退款时不需要缴交，普通用户只需要填写自己的邮箱和送货地址即可退款。等收到货品之后，普通用户会收到 BNPL 公司的邮件，再选择缴交方式和时间计划结账。

3. 提高获客和转化的神助攻

在本土市场实践中，有科学研究表明在移动缴交场景中，东南亚地区新浪网购物车放弃退款大约占比86%，BNPL缴交能有效改善这个问题，使客人在清空购物车时，降低放弃退款的订单比例，让商家赢得更多订单。

SimilarWeb在调研了美国Top 100的时尚服饰网站后，发现有50个网站提供了BNPL的缴交方式，另外50家则没有，他们的网站转化率分别是4.5%和2.4%，几乎是两倍的差距。

03 BNPL如何为金蝶赋能？

一个值得注意的案例是市值突破100亿美元大关瑞典金融缴交独角兽公司Klarna，2020年第四季度在美国应用商店中购物类APP下载次数挤进前10名，Business Insider亦预估2021年底Klarna将在美国拥有48.6%的BNPL普通用户；在他们的科艾麻－东欧，Klarna的下载量更占了BNPL相关服务商类别的64%，大幅领先其他加进来后付的金融缴交工具。

在Klarna的帮助下，包含Nike、H&M、Sephora、Samsung、IKEA、Spotify等其中的25万家零售商，通过BNPL相关服务增加了平均订单价值，与大街上的实体店更加公平地展开竞争。

以音响设备零售商ZenPro为例，在接入Klarna的缴交功能之后，选用 Klarna 缴交的订单滚滚而来。与其他退款方式较之，通过加进来后退款促成的订单金额翻了一倍。这种优势帮助他们与提供传统即时信贷的大型音响卖家竞争。

能说，BNPL的吸引力是显而易见的。然而，仅通过在结账页面添加一个加进来后付的选项按钮，并不足以确保转化率或者销售额得到有效提高。

那么，下船商家该如何确保通过加进来后付，能获取新客户，而不影响他们现有的通过信用卡缴交的销售额呢？

1. 你的知名品牌适合选用BNPL相关服务吗？

如果您是源于这些行业的商户，那么将加进来后付添加到缴交环节绝对是您应该考虑的下一步。

零售行业，比如快时尚知名品牌，比如 SHEIN、优衣库、ZARA 等都在选用该相关服务，支持 Klarna 或者 Afterpay 的网站中，时尚服饰行业占到了 25%，占比最高，紧跟其后就是美妆品类等。近年，在旅游业和酒店业中，加进来后付也正在飞速发展。

此外，在一些国家

同时，BNPL 模式也很适合小型的初创知名品牌。数据统计，支持 Klarna 或 Afterpay 的网站中，85% 的月浏览量（monthly visit）都小于 10 万。因此接入 BNPL 之后，能否通过更优质的消费体验，提高网站浏览量的转化率，是知名品牌需要注意的一点。

2. 选择合适的缴交相关服务商

在选择相关服务商时，应确保它们提供的分期付款计划和最低金额的门槛与您的货品价格以及客人需求相匹配。避免只关注相关服务商的转化率、客单价和交易额——应当也询问缴交成功率，以及与其他缴交方式的对比情况。评估、测试并不断调整加进来后付的选项，直到找到获取目标客人的最佳方式。

东欧国家主要BNPL相关服务商简介：

1）Klarna：东欧最大独角兽

2005年在瑞典成立，在东南亚地区 BNPL 的本土市场份额名列前二，仅次于老牌缴交霸主PayPal。

该公司网站披露表明，普通用户在Klarna合作的零售商处购物，能选择分期付款4次缴交，购物时缴交25%的首退款，尾款分3期付完，每两周退款一次，0本金0手续费。

如果普通用户逾期怎么办？Klarna规定：逾期超过10天，Klarna首先会向客户发邮件提醒还款，然后再尝试催促客户还款。两次催收失败后，Klarna会向客户收取最高7美元的逾期费，但逾期费不超过订单价值的25%。

同时，Klarna还为普通用户提供6-36个月的消费分期付款相关服务，其中6个月以上的分期付款日利率为0.05477%，折合APR为19.99%。普通用户首次逾期会被收取25美元的逾期费，6个月内再次逾期会被收取35美元逾期费，但逾期费用不超过客户每期的最低还款额。

并且，Klarna还与部分商家合作，问世了收货后30天退款相关服务。客人线上购物，收到货品后，能先试穿或试用，满意后30天内退款即可，不满意可在30天内退货，前夕不收取任何费用。

2）Affirm：美版花呗

Affirm主打美国与加拿大本土市场，其业务因特网包括三个核心要素：

面向客人的退款解决方案（BNPL）商户商务解决方案以客人为中心的应用程序

其核心的缴交+分期付款方案的选用情景及条款如下：

渠道：能通过线下的结账柜台/其他购物因特网的缴交界面/Affirm的APP或网页端的自有商城选择Affirm相关服务。在选择缴交的界面上，同级别的缴交相关服务商为信用卡相关服务商，以及其他支票/汇款等相关服务商。自有的商城中聚合了大量优质的商家。信用分数的影响：Affirm需要客人具备社保卡号以及最低18岁的年龄限制。开户、查询利率水平或者选用分期付款相关服务，如果不违约，均不会影响到自己的信用评级；良好的信用历史会正面影响信用分数。年费及罚款：选用Affirm进行缴交，或者分期付款贷款，不会有选用卡的年费，也不会有迟交的罚款，但是迟交后会影响信用分数，并且之后不能再选用Affirm的相关相关服务。分期付款缴交或信贷的期限：通常期限为3/6/12个月，对于特别大的贷款有可能48个月，小一些的可能为1-3个月，还有更短期的0本金缴交方案为4个每隔双周缴交的分期付款方案。本金范围：0-30%，取决于普通用户选择的分期付款方式和Affirm与商家的协议；在自有商城上有些商家会有0% APR。

3. 了解监管政策

根据Capco 2020年11月的调查报告，年龄在18至34岁之间的苏格兰BNPL普通用户中，几乎有一半表示他们错过了BNPL退款。在12月禁止Klarna的社交媒体活动后，苏格兰广告标准局（Advertising Standard Authority）认为有争议的两项网络营销活动之后，监管环境发生了变化。

有人担心BNPL涉及的财务风险，导致金融行为监管局（FCA）监管这些货品，并呼吁BNPL公司在今年2月进行客户资格检查。

2021年10月，Klarna宣布，他们正在采取措施，通过对其开展业务的方式进行新的运营变更来最大限度地降低风险，例如在条款和条件中澄清语言，并在结账时通知客户BNPL货品是信用货品，并且存在延迟退款的风险。

随着BNPL席卷东南亚地区，监管逐渐形成，在正式监管之前作出这些变化对于希望利用BNPL的公司至关重要。